Dans notre blog précédent sur les changements récents des processus d’achats des organisations publiques et privées, nous avons déjà vu que les entreprises et les organismes gouvernementaux souhaitent de plus en plus une solution pour répondre à un certain besoin, plutôt que de spécifier un produit avec certaines spécifications.
Les spécifications techniques font place à une description fonctionnelle des cahiers de charges. Dans cette optique, il n'est plus très important que nous soyons propriétaires du produit, de la machine ou de la technologie que nous achetons. Nous voulons la solution à notre problème, que nous soyons propriétaires ou non n'a que peu d'importance.
Sans le savoir, nous sommes déjà habitués à cette histoire de propriété versus utilisation. En tant que particuliers, nous sommes clients de Netflix ou de Spotify, nous partageons des vélos de Billy Bike et des voitures de Cambio ou Poppy et le journal numérique avec d'autres abonnés.
De la possession à l'utilisation
Dans le domaine du B2B également, nous constatons que l'as-a-service fait son chemin dans tous les secteurs possibles. Plus de leasing de voiture mais une solution de mobilité. De même, l'éclairage, les logiciels, les smartphones, les écrans, les vélos, les bureaux, les chaises et les tapis sont tous applicables au principe du "as-a-service".
L'un des principaux avantages pour les clients est que les achats sont enregistrés comme des coûts et non comme des actifs, ce qui signifie qu'ils n'apparaissent pas non plus au bilan.
Le temps est en effet révolu où nous achetions des appareils électroménagers, des véhicules, des machines à café ou des vélos. Nous voulons payer pour un certain nombre de balayages ou de lavages, nous voulons la mobilité au lieu de la possession d'une voiture. Après tout, 96% du temps, cette voiture est à l'arrêt.
D'un point de vue fonctionnel, vous n'avez besoin d'une voiture que lorsque vous devez vous rendre d'un point A à un point B. Vous pouvez également étendre cela au contexte commercial. Les produits ne sont qu'un moyen de satisfaire un certain besoin.
Si l’on continue avec l'exemple d'une voiture de société. Aujourd'hui, les entreprises achètent, louent ou mettent en location cette voiture. La formule "As-a-service" va un peu plus loin. Nous ne payons alors que lorsque nous utilisons le produit ou le service. Cela explique également la popularité de l'économie du partage. Avec une voiture partagée, vous retirez 16 voitures de la circulation.Il s'agit d'un calcul théorique, mais il montre que nous pouvons obtenir de nombreux avantages si nous passons de la propriété à l'utilisation. Non seulement dans notre société, mais aussi au sein des organisations.
Propositions de valeur basées sur les services
De nombreuses entreprises incluent le principe du "as-a-service" dans leur politique d'achat. Pour les achats périodiques, ils pourraient aussi bien payer à l'usage plutôt que de louer pour une période fixe.
Dans la figure ci-dessous, vous pouvez voir comment la proposition de valeur product-based évolue vers une proposition de valeur service-based, avec toutes les étapes intermédiaires.
Un contrat de voiture avec entretien reste un système product-oriented. Si vous louez une chaise de bureau à des entreprises mais que vous la remplacez et la retapissez au bout d'un certain temps, vous êtes non seulement dans un modèle "as-a-service", mais vous ajoutez aussi une touche circulaire.
Dans un tel système axé sur les résultats, le client n'est plus propriétaire du produit et paie à l'usage. Ce passage de la propriété à l'utilisation est probablement le facteur le plus important dans la transition vers le device-as-a-service.
4 changements du point de vue de l'acheteur
Au cours des deux dernières années, le processus d'achat classique a donc évolué de manière presque imperceptible. Voici les 3 autres grandes tendances, outre le passage à la spécification fonctionnelle :
- Passer de la propriété à l’utilisation
- Passage du prix au coût total
- Passage du linéaire au circulaire
En passant de la propriété à l'utilisation, vous transformez les investissements en capital en coûts opérationnels.
