POURQUOI LE TCO SIGNIFIE LA FIN DE LA CHASSE AUX PRIX ?

Dans notre blog précédent sur les nouvelles stratégies d'achat modernes, nous avons déjà montré que de nouvelles propositions de valeur service-based émergent en B2B et B2G, poussées par une vision plus fonctionnelle des achats de produits. Ces nouvelles propositions de valeur ont une influence importante sur la tarification des produits et donc sur les politiques d'achat de demain.

Les acheteurs se concentrent depuis très longtemps sur le prix uniquement. Pourtant, en plus du prix d'achat, il y a beaucoup de coûts "cachés" dans une acquisition. Après tout, en tant qu'organisation, vous devez également payer tous les coûts de processus qui sont liés à la consommation d'un produit. Il est trompeur de ne pas les inclure dans votre politique d'achat. Il est important de comparer des pommes avec des pommes, surtout lorsque l'on compare des propositions de valeur product-based avec celles service-based.

1. Le prix de l'appareil ne représente qu'une fraction du coût total
2. Coût du cycle de vie
3. 4 changements du point de vue de l'acheteur

L'exemple classique pour démontrer cela est l'imprimante. L'appareil seul n'est pas suffisant pour une seule impression. Vous avez besoin de papier, mais aussi d'énergie, d'encre, de maintenance, etc. Si vous incluez tout cela dans votre calcul du prix, vous obtenez une image différente. Dans le cas de l'imprimante, l'achat de l'appareil original ne représente que 5% du coût total.

Dans le cas d'un ordinateur portable, par exemple, l'achat de l'appareil représente à peine 30% du coût total de possession.

Le prix n'est que la partie visible de l'iceberg. Si vous voulez connaître le coût de votre tapis, de votre ordinateur, de votre voiture ou de tout autre actif commercial, vous devez calculer le coût total pendant toute sa durée de vie utile. 

Ce coût du cycle de vie est le coût total plus tous les facteurs externes connexes que vous pouvez convertir en argent, comme l'impact du CO2.

Les acheteurs comparent donc de moins en moins le prix brut d'un produit pour une seule utilisation, mais calculent le coût total. Un exercice plus difficile pour les acheteurs et les fournisseurs, mais qui redonne aux acheteurs un rôle plus stratégique au sein de l'équipe financière, car ils peuvent exposer et relier de nombreux coûts cachés. Avec l'évolution des device-as-a-service, la chasse aux prix pure et dure pourrait également prendre fin.

Au cours des deux dernières années, le processus d'achat classique a donc évolué de manière presque imperceptible. Voici les 3 autres grandes tendances, outre le passage du prix au coût total:

1. Passage à la spécification fonctionnelle
2. Passer de la propriété à l’utilisation
3. Passage du linéaire au circulaire