In onze vorige blogpost over de nieuwe, moderne aankoopstrategieën bleek al dat almaar meer nieuwe service-based waardeproposities opduiken in B2B en B2G onder impuls van een meer functionele kijk op productaankopen. Die nieuwe waardeproposities hebben een belangrijke invloed op de prijsberekening van producten, en dus op het aankoopbeleid van de toekomst.
Aankopers hebben heel lang een price-only focus gehad. Toch zijn er bovenop de aankoopprijs nog heel wat ‘verdoken’ kosten bij een acquisitie. Alle proceskosten die verbonden zijn met het verbruik van een product, moet je als organisatie immers ook betalen. Het is bedrieglijk om die niet mee te verrekenen in je aankoopbeleid. Zeker wanneer je product-based met service-based waardeproposities vergelijkt is het belangrijk om appelen met appelen te vergelijken.
Toestelprijs is slechts een fractie van de totale kost
Het klassieke voorbeeld om dat aan te tonen is de printer. Voor één uitdraai volstaat het toestel alleen niet. Je hebt papier nodig, maar ook energie, inkt, onderhoud, enzovoort. Als je dat allemaal meeneemt in je prijscalculatie, krijg je een ander plaatje. In het geval van de printer is de originele toestelaankoop slechts 5% van de totale kost.
Bij een laptop bijvoorbeeld is de toestelaankoop goed voor amper 30% van de totale eigendomskost.
Dat geeft een ander perspectief als je een as-a-service model overweegt. Vergelijk as-a-service niet met een alternatief in volle eigendom. Dan moet je kijken naar alle kosten die verbonden zijn met het gebruik van een bepaalde dienst of de invulling van een bepaalde functionele behoefte. Onderstaand beeld van de ISO-standaard rond duurzaam aankopen relativeert ook het concept van prijs.
Lifecycle kosten
De prijs is slechts het topje van de ijsberg. Als je de kost van je tapijt, computer, auto of elk ander bedrijfsmiddel wilt kennen, moet je de totale kost tijdens de hele gebruiksduur berekenen.
Die lifecycle kost is overigens de totale kost plus alle externe, gerelateerde factoren die je monetair kunt converteren, zoals bijvoorbeeld CO2-impact.
Aankopers vergelijken dus almaar minder de harde prijs van een product in een enkelvoudig gebruik, maar berekenen de totale kost ervan. Een moeilijkere oefening voor zowel aankopers als aanbieders, maar het geeft aankopers opnieuw een meer strategische rol binnen het financiële team omdat ze heel wat verdoken kosten kunnen blootleggen en koppelen. Met de evolutie van device-as-a-service komt er mogelijk ook een einde aan de zuivere prijsjagers.
4 shifts vanuit een aankoopperspectief
De voorbije twee jaar is het klassieke aankoopproces dus haast ongemerkt geëvolueerd. Hier zijn de 3 andere grote trends naast de shift van prijs naar total cost:
- Shift van bezit naar gebruik
- Shift van technisch naar functioneel specifiëren
- Shift van lineair naar circulair
