In onze vorige blog over de recente verschuivingen in het aankoopproces van publieke en privéorganisaties zagen we al dat bedrijven en overheidsinstellingen almaar meer een oplossing willen om een bepaalde behoefte in te vullen, en niet zozeer een product opgeven met bepaalde specs.
De technische specificaties maken plaats voor een functionele omschrijving in aankoopbestekken. In het verlengde daarvan is het niet langer heel belangrijk dat we eigenaar zijn van het product, de machine of de technologie die we aankopen. We willen oplossing voor onze uitdaging, eigendom of niet is van ondergeschikt belang.
Zonder het te weten zijn we dat verhaal van bezit versus gebruik al gewend. Als privépersoon zijn we klant bij Netflix of Spotify, delen we fietsen van Billy Bike en auto’s via Cambio of Poppy en de digitale krant met andere abonnees.
Van bezit naar gebruik
Ook B2B in merken we dat as-a-service in alle mogelijke sectoren zijn intrede doet. Geen autoleasing meer maar een mobiliteitsoplossing. Ook verlichting, software, smartphones, displays, fietsen, bureaus, stoelen en tapijten zijn allemaal van toepassing voor het as-a-service principe.
Een van de belangrijkste voordelen voor klanten is dat aankopen boekhoudkundig als kost geregistreerd zijn en niet als activa, waardoor ze ook niet op de balans staan.
De tijd is inderdaad een beetje voorbij dat we toestellen, voertuigen, koffiemachines of fietsen aankopen. We willen betalen voor een aantal scans of wasbeurten, we willen mobiliteit in plaats van autobezit. In 96% van de tijd staat die auto immers stil.
Functioneel bekeken heb je een auto enkel nodig wanneer je van punt A naar B moet gaan. Ook in bedrijfscontext kun je dat doortrekken. Producten zijn slechts een middel om aan een bepaalde behoefte te voldoen.
Als men verder gaat op het voorbeeld van een bedrijfsauto. Vandaag zullen bedrijven die auto kopen, leasen of renten (huren). As-a-service gaat een stapje verder. Dan gaan we enkel betalen als we het product of de dienst gebruiken. Het verklaart ook de populariteit van de deeleconomie. Met één deelauto haal je 16 auto’s uit het verkeer.
Dat is een theoretische berekening, maar het geeft aan dat we heel wat voordelen kunnen halen als de shift maken van ownership naar usership. Niet alleen in onze maatschappij, ook binnen organisaties.
Service-based waardeproposities
Heel wat bedrijven nemen het principe van as-a-service dan ook mee in hun aankoopbeleid. Voor periodieke afnames kunnen ze evengoed per gebruik betalen in plaats van huren gedurende een vaste termijn.
In de afbeelding hieronder zie je hoe de product-based waardepropositie evolueert naar een service-based waardepropositie, met alle stappen daartussen.
Een autocontract met onderhoud is nog steeds een product-oriented systeem. Als je een bureaustoel verhuurt aan bedrijven maar na verloop van tijd vervangt en opnieuw bekleedt, zit je niet alleen in een as-a-service model, maar voeg je er ook een circulaire toets aan toe.
In zo’n result-oriented systeem is de klant geen eigenaar meer en betaalt hij per gebruik. Die verschuiving van eigendom naar gebruik speelt allicht de belangrijkste rol in de transitie naar device-as-a-service.
4 shifts vanuit een aankoopperspectief
De voorbije twee jaar is het klassieke aankoopproces dus haast ongemerkt geëvolueerd. Hier zijn de 3 andere grote trends naast de shift van bezit naar gebruik :
- Shift van technisch naar functioneel specifiëren
- Shift van prijs naar total cost
- Shift van lineair naar circulair
Door de transitie van bezit naar gebruik tover je in kapitaalinvesteringen om in operationele kost.
